Du har sikkert hørt, at du skal slå på, at dine produkter og tjenester er løsningen på kundens problem, når du skal overtale dem til at købe af dig. Med faktisk findes der et meget mere slagkraftigt argument, der kan løfte dig, og det du sælger langt op over konkurrenternes tilbud til kunderne. Det handler om den transformation, dine kunder drømmer om.

Ifølge adskillige markedsundersøgelser er de stærkeste brands inden for enhver tænkelig branche altid dem, der skaber en transformation for deres kunder, som kunderne virkelig ønsker sig.

Det vil sige, at brandet ikke bare hjælper deres kunder med at løse et problem. Det gør det muligt for kunderne at realisere den drøm eller det mål, kunderne så inderligt har ønsket sig.

Udfordringen er ”bare” at finde ud af, hvilken transformation dine kunder rent faktisk ønsker sig, og hvilket problem (som dine produkter eller tjenester kan løse) der forhindrer dem i at opnå den.

Transformationer handler om følelser

En transformation handler om at gå fra en tilstand til en anden.

F.eks. fra overvægtigt til normalvægtig. Og lige præcis det, ved alle hvor svært er at få til at ske. For der er en række stærke følelser – og måske også vaner, der er svære at bryde – involveret i at få transformationen til at gå i opfyldelse.

Altså taler vi ikke bare om følelser. Men om nogle af de allerinderste følelser og behov, vi har som menneske. Med andre ord: Vi er helt inde og kravle rundt i Maslows behovspyramide. Typisk i de tre øverste lag om sociale behov, anseelse/egobehov og selvrealisering.

Men hvordan finder vi ind til de inderste behov hos de kunder, vi helst vil have til at købe vores produkter, så vi kan få beskrevet den transformation, de ønsker sig? Og hvordan kan vi hjælpe dem med at skabe den? Og hvilke ekstra gevinster kan vi gøre dem opmærksom på, de får med som en bonus, de måske slet ikke havde forudset?

Hvordan finder du frem til transformation

Så altså: Hvordan finder du så frem til den transformation, som dine kunder egentlig ønsker sig inderst inde?

Det handler om at se forbi det problem, som dine produkter og tjenester kan løse (og som forhindrer kunderne i at skabe den transformation, de ønsker) – og finde ind til det egentlig og allerinderste behov for at få det løst. Samt kortlægge de frustrationer, de drømme og den frygt, som kunderne føler.

Vil du f.eks. sælge kontormøbler eller leje lokaler ud til opstartsvirksomheder og små erhvervsdrivende? Så handler det ikke så meget om at få løst deres problem med at finde et billigt lokale og få nogle fornuftige borde og stole, som de ikke bliver radbrækkede af at sidde ved.

Det handler måske i virkeligheden mere om at give kunderne mulighed for at bevise over for omverdenen, at de er et rigtigt firma.

Altså skal du tale ind til deres ønske om at fremstå som et rigtigt firma, selv om de er nye eller små. Og italesætte deres frygt for at blive valgt fra, fordi de ikke fremstår professionelle nok, hvis de kører firmaet ved køkkenbordet hjemme i privaten.

Sådan finder du frem til følelserne før og efter transformationen

Dernæst er det vigtigt, at du finder frem til, hvilke følelser og frustrationer kunderne har i dag omkring deres manglende evne til at få skabt den transformation, de ønsker. Samt finde frem til de gevinster, de får, når de engang får skabt den.

Altså skal du – udover at finde ind til deres inderste behov og det problem, der forhindrer dem i at få behovet opfyldt, fokusere på de negative følelser FØR og de positive følelser, som de kommer til at opleve EFTER transformationen.

Hvad føler de før transformationen?

Når du skal afklare, hvad de har af negative følelser, frustrationer og frygt før transformationen, kan du med fordel spørge firmaets potentielle kunder om:

• Hvor de føler omkring deres behov I dag?
• Hvad der frustrerer dem særlig meget ved situationen?
• Hvad de tror, det i værste fald vil betyde for dem, hvis de ikke får skabt transformationen – altså hvad frygter de?
• Hvad de tror, det får andre til at sige om dem?

Hvad føler de efter transformationen?

Når du skal finde frem til, hvad du skal slå på for positive følelser, uventede gevinster og i det hele taget få kunderne til at forestille sig, hvordan de har det, når de har fået skabt transformationen, kan du f.eks. spørge de kunder, du allerede har hjulpet om:

• Hvordan de følte det, da de endelig fik fjernet problemet, og skabt transformationen?
• Hvad kan de nu, som de ikke kunne før, og hvad betyder det for dem og deres fremtid?
• Hvilke uventede sidegevinster de fik med, som følge af den transformation produktet skabte?
• Hvilke uventede funktionelle sidegevinster de fik med, fordi de købte netop dit produktet?
• Hvad de tror, andre siger om dem nu, hvor de har fået skabt den ønskede transformation?
• Hvordan de ser sig selv om f.eks. et, to eller fem år efter de fik skabt den ønskede transformation?

Hvordan får du så brugt skytset i praksis?

Når du har fået styr på alle de detaljer og ideer, som spørgsmålene ovenfor gerne skulle give dig, skal du have præsenteret det hele for dine kommende kunder på en nemt forståelig måde.

Her kan du med fordel bruge den copywriting-skabelon, der går under navnet ”broen” – fordi dit produkt bliver den bro, som får kunderne sikkert over den afgrund, som forhindrer dem i at opnå den ønskede transformation.

Før

Broen starter med, at du beskriver det problem kunderne oplever i dag, og de inderste behov som de har for at få det løst. På den måde bliver det nemt for dine kommende kunder at opdage, at du taler til dem.

Husk også at nævne, hvad de i værste fald risikerer, hvis de ikke får skabt transformationen. Det vækker deres beskyttertrang – og det er godt. For vi vil meget hellere købe noget, der kan beskytte os mod en fare, end at købe noget nyt, som vi så skal til at passe på.

Når du beskriver deres nuværende situation, er det vigtigt, at du udviser sympati og har empati overfor målgruppen. Det gør dig og dit firma mere imødekommende. Det gør det nemmere for kunderne at turde henvende sig til jer.

Efter

Dernæst beskriver du, hvor rosenrødt og fantastisk det hele bliver, når først de har fået skabt transformationen. Altså dræbt dragen og fået prinsessen og det halve kongerige.

Hvad kan de nu, som de ikke kunne før – og hvor fedt er det lige.

Allermest effektivt er det, hvis du samtidig også lige kan italesætte en ekstra, uventet gevinst, som kunderne ikke havde forventet. Og helst én, som rykker dem endnu højere op ad Maslows behovspyramide.

F.eks. at de får større rækkevidde på de sociale medier (sociale behov), hvorved nogen opdager dem, vælger dem til en tillidspost (anseelse/ego), så de opnår en større selvrealisering. BING! Der ramte vi toppen.

Broen

Derefter introducerer du så dit produkt eller din tjeneste, fortæller hvor nemt det er at bruge, og hvor mange du allerede har hjulpet og så videre.

På den måde får du vist dem, som læser eller ser dit indhold, hvordan du kan tage dem fra at stå med nogle negative følelser og frustrationer, og gå til at stå med nogle positive følelser.

Det i sig selv skaber en mental transformation hos læseren, som får dem til at opleve, hvor fantastisk det bliver. Ganske som når de bliver grebet af en romantisk kærlighedskomedie på tv. Eller rykker ud på kanten af stolen, når de ser en gyser.

Til allersidst slutter du så af med at fortælle, hvordan de kan gøre det samme selv med dit produkt eller din tjeneste. Og kalder dem til handling.

Og så kommer salget meget nemmere – fordi de allerede har følt, hvor godt det bliver, hvis de gør, som du siger.

Led kunderne over broen og skil jer ud fra konkurrenterne

Ved at tale ind til følelserne frem for at hænge jer i de hårde fakta, gør du dit budskab meget nemmere at forstå for den del af hjernen, som træffer alle vores beslutninger.

Det er nemlig noget, der sker i krybdyrhjernen, og den kan hverken forstå fakta eller ord. Den reagerer kun på, om noget er et bytte eller en fare. Og den bliver for alvor interesseret, hvis du kan få det, du sælger til at fremstå som noget, der kan beskytte den mod en fare, og samtidig blive en gevinst i hverdagen.

Så led kunderne over broen med både stok og gulerod – og skil dig ud fra alle de konkurrenter, der stadig tror, at det kun handler om at fortælle, hvor dygtige og erfarne de er, og remse alle de stærke faktuelle egenskaber op ved deres produkter og tjenester.

Har du brug for hjælp til at bygge den rigtige bro?