Lad os nu bare indrømme det: Nogen kunder er en pest – og andre føles som en gave, der bare bliver ved med at give. Og der er ingen tvivl om hvilke kunder, der er de sjoveste at have i forretningen. Så hvordan får du flere af dem – og skræmmer de trælse væk, som ender med at skabe mere støj end forretning?

Når du skal finde frem til din drømmekunder, er tricket først og fremmest at se på de kunder, du allerede har i forretningen. Og finde frem til de karakteristika, mønstre, relationer og værdier, som kendetegner dem.

Tilsvarende gør du for de kunder, du helst gerne vil undgå i fremtiden.

Det giver dig to kundesegmenter, som du kan fokusere din markedsføring på med hvert sit fortegn – og så en masse kunder, som ligger derimellem. Det er alle dem, der ”kommer af sig selv”, fordi der er noget ved jeres produkter, ydelser, budskaber, prissætning eller værdisæt, der tiltaler dem.

Eller de bare finder jer ved et tilfælde.

Sådan finder du frem til dine drømmekunder

Når du skal finde dine drømmekunder, handler det om at udvælge de kunder, du allerede har, som du har været gladest for at arbejde sammen med eller levere noget til.

Det kan være lidt svært i f.eks. en webshop, hvor alle kunder som du aldrig hører noget fra i princippet er gode kunder. Så her bliver det oftest et spørgsmål om, hvilke produkter du tjener bedst på, og så finde frem til, hvad der kendetegner dem, som køber det eller de produkter. Så kan du skrue op for markedsføringen til dem.

Sælger du tjenesteydelser eller mere komplicerede varer, som kræver en vis tilpasning til den enkelte kunde, bliver det straks mere nuanceret at finde frem til dine drømmekunder.

Her kan det både handle om:

• Geografi: Leverer du fysiske tjenesteydelser som f.eks. håndværk, har geografien tit en vis indflydelse på, hvem der er de gode kunder. For der skal ikke bruges så meget tid og benzin for at betjene kunderne i nærområdet. Men sælger du mere immaterielle ydelser, som ikke kræver fysisk fremmøde, betyder geografien oftest mindre.
• Demografi: Typisk vil der også tit være et eller flere demografiske elementer, du bør fokusere på, når du skal finde frem til din drømmekunde. Her handler det om at se på, hvilket problem dit produkt eller din ydelse løser, og så finde frem til de demografiske egenskaber, som kunne indikere at kunden har dette problem. F.eks. tilhører en bestemt aldersgruppe, har en bestemt livsstil eller kører i en bestemt type af biler.
• Købsadfærd: Sælger du noget, folk tit køber rent impulsivt? Eller er dine kunder meget bevidste om pris og kvalitet – eller lægger de vægt på at tage bæredygtige eller miljørigtige valg? Det er ikke noget, du kan se ud af salgs- og kundedata. Her er du nødt til at spørge dem, som du allerede har som kunder. Så er du smart, sørger du for at indhente den slags oplysninger om kunderne, hvis du alligevel er i kontakt med dem i forbindelse med salget. Enten før eller efter. Ellers misser du måske en vigtig pointe.
• Psykologi: Det psykologiske aspekt skal ses meget bredt. Det handler om alt lige fra at trigge krybdyrhjernens overlevelsesinstinkt til at se på, om dine kunder f.eks. er mere risikobetonede eller heller foretrækker sikre, veldokumenterede valg. Samt hvilken transformation kunderne ønsker sig – altså hvad de ikke kan idag, fordi et eller andet problem forhindrer dem i at gøre det.

Gennemgå alle de drømmekunder, du har udvalgt, og forsøg at finde de parametre inden for de forskellige områder ovenfor, som skiller dem ud fra alle de andre kunder.

Og find så ud af, hvordan du kan tiltrække flere af dem?

Samt hvilke beslægtede kundesegmenter, der også giver et kraftigt udslag på stort set de samme parametre. De kan være de næste, du forsøger at tiltrække til din forretning.

Hvordan finder du de kunder, du ikke vil have flere af

Tilsvarende gør du nøjagtigt det samme med de kunder, du helst er fri for. Hvordan skiller de sig ud fra mængden inden for de fire områder, og hvad kendetegner deres indkøbsmønster.

For tit er de kunder, der er mest besværlige, dem som går efter at få en rabat, eller er utroligt kritiske og pernittengrynsagtige med selv de mest ligegyldige detaljer.

Så hvad kendetegner krejlerne, kværulanterne og klagerne?

Og find så en intelligent måde at skræmme dem væk på i din markedsføring, uden at de kunder, du helst vil have, lægger mærke til det. For du kan roligt regne med, at der altid vil sidde nogen, som er parat til at føle sig krænket og råber op om det, hvis de spotter et eller andet, de kan hænge deres hat på. Goddag shitstorm!

Lyder det svært?

Jamen, så er vi ikke overraskende altid klar til at hjælpe dig med at finde frem til og udvikle markedsføringen for dit firma, så du får flere af de gode, og slipper for at skulle bøvle med de besværlige kunder i din forretning.